Análisis del modelo de negocio entorno al carsharing y cómo construir uno

CUATRO FORMAS DE CONSTRUIR UN MODELO DE NEGOCIO COMPARTIDO DE AUTOMÓVILES

Existen cuatro formas diferentes de construir un modelo de negocio de uso compartido de automóviles: B2C (Business to Consumer), B2B (Business to Business), P2P (peer to peer) y sin fines de lucro. El carsharing B2C se diversifica en varios tipos diferentes: puede ser de flota libre, basado en estaciones o A-B (ver imagen inferior). B2B, P2P y sin fines de lucro parecen centrarse principalmente en modelos basados ​​en estaciones o A-B.

Se puede argumentar que existe un quinto modelo de negocios, el de alquiler, en el que un pasajero contrata a un conductor por un período de tiempo. Ejemplos de este tipo de modelo de negocio son Uber, Cabify, Didi, Careem o Lyft. Estos modelos no forman parte del objetivo de este artículo.

Comprendiendo el modelo de negocio detrás del carsharing y como construirse uno

B2C: COMPARTIR COCHE PRIVADO

Visión de conjunto

Históricamente, el uso compartido del automóvil para trayectos de “ida y vuelta” ha sido testigo de una gran adopción. El modelo permite a los usuarios recoger y devolver un automóvil compartido en la misma estación de donde partió, (por lo tanto, “ida y vuelta”). Los usuarios acceden al automóvil ya sea a través de una tarjeta de acceso RFID o mediante el uso de su aplicación móvil. El uso compartido de automóviles de ida y vuelta se ha adoptado en todo el mundo, incluso en ciudades pequeñas de menos de 100.000 habitantes porque requiere de un bajo nivel de inversión de capital para comenzar este tipo de actividad de vehículos compartidos. A los miembros generalmente se les cobra una tarifa única de registro y luego una cuota mensual de membresía para formar parte de la red de automóviles compartidos.

Los trayectos se cobran según el tiempo y la distancia recorrida. La mayoría de las empresas de automóviles compartidos tienen un límite de kilometraje antes de que empiecen a cobrar las tarifas por kilometraje recorrido, es decir los primeros kilómetros se cobra a un precio fijo y a partir de un kilometraje en particular se aplica un extra por cada kilómetro recorrido. En los últimos años y con el advenimiento de los modelos de automóviles compartidos de flota libre, ha habido una pérdida de interés en el modelo comercial basado en la estación fija debido a la inconveniencia causada al devolver el vehículo a la misma ubicación, y estamos viendo una claro dominio del modelo de flota libre, jugadores claves de estos modelos son por ejemplo; Zipcar, Car2Go, Zity, etc.

Los modelos AB son una opción mucho más flexible donde los usuarios pueden recoger un vehículo en un lugar y dejarlo en un lugar de estacionamiento designado diferente y por la tanto más cercano de su destino final. En general, tienen que decidir al comienzo del trayecto dónde les gustaría finalizar su viaje y reservar un lugar de estacionamiento en su destino. Este modelo ha tenido cierto éxito para escenarios como aeropuertos, terminales de ferry o estaciones de trenes porque resuelve el problema de la primera y la última milla para los usuarios (puedes leer nuestra serie temática sobre last mile aquí). También es exitoso cuando se implementa un servicio de carsharing eléctrico porque permite a los usuarios estacionar los vehículos en las estaciones de carga al final de sus viajes. En general, a los usuarios se les cobra de manera similar al modelo basado en la estación. Jugadores clave en este modelo son por ejemplo: Autolib, BlueIndy o Zipcar One> Way.

El modelo de flota libre ha ganado popularidad desde la fundación de car2go por parte de Daimler en 2008. En lugar de devolver el automóvil a un lugar fijo de estacionamiento, los miembros pueden finalizar sus viajes en cualquier lugar dentro de un área local designada. En febrero de 2017, Vulog , un proveedor de software para plataforma de automóviles  compartidos, ha estimado que hay 50 ciudades con servicios de flota libre y más de 30,000 vehículos compartidos operando en ellas.

Comprendiendo el modelo de negocio detrás del carsharing y como construirse uno

Si bien los usuarios aún pagan una tarifa de registro única, no pagan una tarifa de membresía mensual o anual. En su lugar, se cobran por minutos de uso o tarifas diarias. Los jugadores dominantes a nivel mundial son car2go y DriveNow, por cierto, actualmente se rumorea sobre una posible fusión entre ambas. Otros jugadores más pequeños con un modelo de negocio de automóvil compartido B2C son Zity o EMov ambas operando en Madrid.

Tamaño de mercado

El potencial del tamaño del mercado depende del tipo de carsharing B2C. Para el modelo de negocio de automóviles compartido de flota libre, su objetivo son principalmente las ciudades densamente pobladas, con un grupo demográfico más denso. Es de sentido común intuir que la inversión de capital inicial para una flota de vehículos es mucho mayor. Vulog recomienda una flota de al menos 50 vehículos para el lanzamiento de este tipo de modelo.

Según movmi los lanzamientos de modelos de flota libre han tenido más éxito en ciudades con 500,000 o más habitantes y una densidad de población de al menos 1,500 personas por kilómetro cuadrado. Según la ONU , hay aproximadamente 1,063 ciudades que tienen 500,000 o más habitantes en todo el mundo

En tales ciudades generalmente se lanzan una flota inicial de aproximadamente 250 vehículos y en una ciudad de 700,000 habitantes esta cifra puede crecer hasta 1,250 vehículos. Si en cada ciudad mayor de 500,000 personas se introdujera un servicio de automóviles compartidos de flota libre con 1.250 vehículos, habría más de 13 millones de vehículos compartidos en el mundo. Esto puede parecer mucho, pero sigue siendo solo el 1% de todos los automóviles en la carretera.

El modelo basado en estaciones y un auto compartido AB puede acceder a los mismos mercados, pero también a otros más pequeños, como a ciudades con menos de 100.000 habitantes.

B2B: USO COMPARTIDO DE AUTOMÓVILES CORPORATIVOS

Visión de conjunto

El carsharing corporativo se centra en el modelo basado en la estación. Generalmente se usa para reemplazar flotas corporativas. Algunos de los jugadores más destacados son Alphacity o Sunfleet, que además están respaldados por grandes fabricantes como BMW o Volvo, pero también hay un número creciente de operadores basados ​​en estaciones B2C que ofrecen sus vehículos a corporaciones durante el horario comercial cuando sus propios miembros no los usan mucho. En Suiza se ha estado haciendo con éxito durante muchos años.

Además, actualmente existe una tendencia por parte de algunas inmobiliarias de crear comunidades con servicios de carsharing propios como atractivo para atraer futuros compradores de viviendas. Por ejemplo, el programa ReachNow de BMW está ofreciendo una flota de vehículos totalmente eléctricos a los inquilinos de Solaire , una exclusiva torre residencial en Nueva York.

Tamaño de mercado

Frost y Sullivan predijeron que la flota corporativa de autos compartidos crecerá de 1.900 en 2013 a 84.000 vehículos en 2020 y que la cantidad de proveedores crecerá casi un 2.5. Debido a la presión económica sobre las empresas, un enfoque en la reducción de sus propias flotas y la introducción de vehículos más respetuosos con el medio ambiente, más compañías considerarán el carsharing corporativo como una alternativa. De hecho, el pronóstico de Frost y Sullivan indica que el crecimiento se multiplicará por 20 entre 2013 y 2020, con 4.000 empresas adoptando el carsharing corporativo solo en Europa.

PEER 2 PEER

Los servicios de automóviles compartidos de igual a igual (P2P) como Turo, SocialCar o Drivy, (el equivalente a AirBnB pero en vehículos): permiten a los propietarios de automóviles convertir sus vehículos personales en automóviles compartidos que se pueden alquilar a otros conductores en un corto plazo. La idea detrás de esto es que la mayoría de los vehículos de propiedad privada permanecen inactivos durante el 90% del día, y por lo tanto de su vida útil, por lo que agregarlos a una red P2P aumenta la utilización en general, y ahora costes a su dueño sacándole mas rentabilidad.

Desde la perspectiva de un proveedor de servicios, el uso compartido de automóviles P2P alivia los costos iniciales y, por lo tanto, es más viable económicamente llevar a los vecindarios de baja densidad que el uso compartido tradicional de automóviles. De hecho, habido varios trabajos de investigación, afirmando que P2P es la mejor forma de expandir el carsharing a comunidades de baja densidad. En 2017, movmi lanzo un programa piloto de carsharing tradicional de ida y vuelta a través de un modelo P2P en un municipio de baja densidad. El estudio pretendía determinar si los vehículos P2P podrían prever dónde está creciendo la demanda de automóviles compartidos en estos municipios y ayudar a reducir el riesgo de colocar un nuevo activo costoso en el área incorrecta. Sin embargo, hay ciertas barreras en el modelo  P2P que deben superarse, como la responsabilidad y los seguros en caso de accidentes, y la aversión al ceder tu preciado vehículo a extraños como indican Shaheen y Bansal (2015) en su estudio.

El mercado de autos compartidos P2P ha crecido constantemente en los últimos años, Turo, por ejemplo, opera en 4.500 ciudades y en 300 aeropuertos. El alquiler promedio de la compañía fue más de cinco días en 2015. Turo se está posicionando como una alternativa más económica al alquiler de automóviles. El informe de Global Car Rental predice el potencial del mercado de alquiler y actualmente estima una tasa compuesta de crecimiento anual de 17,52% durante el período 2018-2022.

SIN ÁNIMO DE LUCRO

Por último, cabe mencionar que los primeros pioneros del carsharing operaban principalmente como organizaciones comunitarias sin animo de lucro. Algunos de ellos han crecido significativamente desde su creación, como Modo en Vancouver, que ahora tiene más de 600 vehículos o Mobility en Suiza con casi 3.000 vehículos. También muchas comunidades más pequeñas ofrecen automóviles compartidos a través de organizaciones sin animo de lucro: Capital Carshare en Albany, NY, CarshareVermont en Burlington, VT o EGo Carshare en Boulder, Colorado.

¿EN QUÉ SE DIFERENCIA EL CARSHARING DEL NEGOCIO TRADICIONAL DEL AUTOMÓVIL?

MODELOS DE INGRESOS

Los modelos comerciales de automóviles compartidos tienen que ver con el acceso y no con la propiedad. En lugar de comprar un producto como el automóvil y tenerlo como propiedad, las personas se convierten en miembros de un “club” el cual le da acceso al vehículo. El modelo de negocio de carsharing original era un modelo de suscripción en el que los usuarios pagaban una tarifa mensual o anual para acceder a los vehículos y luego una tarifa por horas cuando usaban los vehículos. Susan Shaheen descubrió en 2017 que la mayoría de las tarifas anuales para los servicios de automóviles compartidos basados ​​en estaciones oscilan entre USD 30 y USD 70, con una tarifa que cuestan de USD 3 a USD 11 por hora y de cero a 50 centavos por milla de uso. Para los servicios AB, a los miembros se les cobra de manera similar, con la excepción de un cargo adicional por servicios en aeropuertos. Los precios en general tienden a rondar los USD 5.

Las tarifas de suscripción mensual de este modelo de negocio de uso compartido de automóviles eran altamente predecibles para los consumidores, pero los cargos adicionales por su uso dificultan que los clientes conozcan cuál es el precio real de un alquiler. Los modelos basados ​​en suscripciones también tienen que lidiar con las altas tasas de abandono.

Entonces, car2go y otros servicios de flota libre introdujeron un modelo en el que los usuarios son facturados al final del viaje (generalmente) en función de su consumo real. Las tarifas son normalmente de entre USD 0,35 – 0,47 centavos / minuto. Si bien este modelo es ciertamente más fácil de explicar en una sección de preguntas frecuentes, se caracteriza por la imprevisibilidad en términos de ingresos en comparación con el modelo de suscripción porque los clientes solo pagan cuando usan el servicio. Tampoco es un gran modelo para los usuarios que hacen un uso intenso del servicio ya que normalmente no se les suelen recompensar con tarifas con descuentos especiales para ellos.

OPERACIÓN COMERCIAL:  PREPARAR UN MODELO CARSHARING DE ÉXITO

Una vez que haya decidido qué modelo de negocio le gustaría ofrecer, es hora de descubrir cómo preparar y poner en marcha su servicio.

PERMISO DE LOS ORGANISMOS REGULADORES

Recomendamos encarecidamente que primero se revise el marco normativo existente, en particular las normas de estacionamiento, alquiler de automóviles y seguros. Para que los servicios de automóviles compartidos sean un éxito, tiene que haber un acuerdo de estacionamiento que respalde el modelo comercial. Alemania tiene una ley para automóviles compartidos en todo el país desde 2017, pero en la mayoría de los países el estacionamiento está controlado y administrado por la autoridad municipal local. Para implementar un modelo de negocio de automóviles compartido de flota libre donde los usuarios pueden dejar sus vehículos en cualquier lugar, se necesita permiso para estacionar los vehículos en la calle, lo que requiere una exención de los estatutos de estacionamiento en general. La ciudad de Vancouver, por ejemplo, ha creado un permiso especial de estacionamiento que permite a los operadores de carsharing que sus usuarios puedan estacionar en cualquier zona residencial como lo haría una persona que posee un automóvil y que vive en ese vecindario. A finales de 2016, movmi recopiló los estatutos y los planes de transporte de 20 ciudades de América del Norte y los ha puesto a disposición a través del índice Shared Mobility City . El informe proporciona ejemplos de lo que es posible y lo que no.

ANÁLISIS DE MERCADO

Simultáneamente a la revisión del estado del panorama regulatorio, la mayoría de los operadores realiza una evaluación de mercado: es crucial entender el panorama competitivo, quién es su público objetivo, cuáles son sus frustraciones en el transporte y si su modelo de negocio lo resolverá. No se trata solo de comprender los datos demográficos de su objetivo, sino también de comprender el mercado y los productos existentes. Recientemente movmi ha completado un estudio comparativo en la ciudad de Seattle y los resultados fueron interesantes.Comprendiendo el modelo de negocio detrás del carsharing y como construirse uno

Si se pretende entrar en un mercado altamente competitivo como Seattle con 4 operadores que tienen aplicaciones para smartphones o sitios web para reservar, iniciar y finalizar un viaje, no puede iniciar su modelo de negocio compartido con éxito con un programa solo de RFID. Necesitará un producto y servicio que esté tecnológicamente a la par del resto de los jugadores.

Por otro lado, si ingresa en un mercado como Honolulu que solo está presente Zipcar y Enterprise Carshare, ambos rezagados con respecto a avances tecnológicos, entonces su servicio será premium si ofrece un servicio con una aplicación que tenga capacidad de desbloquear el vehículo mediante Bluetooth, como Hui Carshare.

PRESUPUESTO

El siguiente paso es clasificar las finanzas y construir un presupuesto de capital adecuado, así como una declaración de operaciones de 3 o 5 años. También tendremos que hacernos las siguientes preguntar a la hora de hacer la estimación de nuestro presupuesto:

  1. ¿Su modelo de negocio se basa en un modelo de suscripción? En caso afirmativo, ¿ha tenido en cuenta la deserción?
  2. Si se trata de un modelo de pago por uso, atraerá a muchos más miembros, pero también tendrá un porcentaje mucho más alto de usuarios inactivos.
  3. ¿Cuál es el% de división entre inactivo, activo y sus mejores usuarios?
  4. ¿Y cuáles son las distancias y distancias promedio de viaje en función de los casos de uso a los que se dirige?

Por el lado de los costos, no es solo el alquiler, el seguro, el mantenimiento, la licencia del software y los costos del personal lo que se debe considerar. También se debe tener en cuenta los costos de procesamiento de la aplicación y sus datos, las deudas de los morosos y si se encuentra en un mercado con actividades fraudulentas más altas de lo normal las perdidas por robos o vandalismo, y por supuestos todos los impuestos. Todos estos números son diferentes en cada mercado y tener un modelo financiero completamente flexible es vital para la expansión a otros lugares.

TECNOLOGÍA

Al analizar las plataformas tecnológicas de carsharing, se debe investigar cuales son las necesidades a largo plazo. Por lo tanto, hay que tener en cuenta los siguientes puntos:

  1. Telemática y qué datos puede recopilarse del CanBus;
  2. Tablas de precios, métodos de facturación y pasarelas de pagos.
  3. Gestión de la flota con un seguimiento adecuado y con una visión general de nuestra flota sobre un mapa.
  4. Gestión de los clientes, base de datos, etc.
  5. Finalmente, una herramienta robusta de informes para hacer un seguimiento KPI(key performance indicator)

En 2017, movmi estudió a los 9 de los principales proveedores de software para carsharing: Good Travel Software, INVERS, Mobiag, Mobility Systems & Services, MonGeo, Omoove, Ridecell, Vulog y EcoMobiX. A través de demostraciones en directo, estos proveedores mostraron cómo su tecnología ayuda a satisfacer las demandas de los operadores y sus usuarios. Puedes encontrar el estudio detallado sobre ellos aquí .

El EQUIPO

El éxito de un sistema de carsharing depende de muchos factores, pero para ser funcional, se debe considerar tres áreas clave en el diseño de la movilidad compartida: su comunidad, sus miembros y sus activos.

Cada área es dirigida por un equipo:

  • El equipo de la comunidad es principalmente responsable de aumentar los usuarios, la utilización de los vehículos y los ingresos.
  • El equipo de la flota es responsable del mantenimiento de la flota de vehículos, asegurándose de que los automóviles estén limpios, seguros y en el lugar correcto.
  • Y por último el equipo que brinda apoyo al usuario, son responsables de solucionar los problemas que puedan ocurrir cuando los usuarios intentan inscribirse, alquilar un vehículo o pagar el servicio.

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ERRORES COMUNES Y CONCEPTOS ERRÓNEOS SOBRE EL MODELO COMERCIAL DEL CARSHARING

Hay algunos errores comunes y conceptos erróneos al comenzar un negocio de carsharing.

COMENZAR SIN LAS REGULACIONES APROPIADAS: EJEMPLO: DRIVENOW EN SAN FRANCISCO

En 2015, se lanzó DriveNow en San Francisco (el modelo de carcharing de flota libre de BMW) con un despliegue inicial de 70 vehículos eléctricos BMW ActiveE. Había 900 espacios de estacionamiento para vehículos compartidos en San Francisco. Pero DriveNow no pudo usar ninguno de ellos porque su modelo de negocio era de flota libre y los espacios de estacionamiento de San Francisco eran solo para automóviles particulares compartidos. Como dijo el exdirector ejecutivo Rich Steinberg a Fortune y después de que cesaran las operaciones en noviembre de 2015, “en ese momento esperábamos en la ciudad una solución de estacionamiento similar a la que tenemos en nuestras ciudades europeas”. El fracaso de DriveNow en San Francisco destaca la complejidad de las políticas de estacionamiento regionales y municipales,y como  pueden imposibilitar en correcto funcionamiento de un servicio.

SUBESTIMAR LA IMPORTANCIA DE LA CONVENIENCIA

PSA aprendió de la peor manera que los miembros de carsharing valoran la conveniencia sobre cualquier otra cosa. Lanzaron su servicio de uso carsharing “Multicity” en Berlín en 2012 con solo 200 Citroën C Zero EV y C1. El tamaño de su flota era demasiado pequeño en comparación con el área de la ciudad porque sus clientes necesitaban caminar a veces hasta 1 km para encontrar el vehículo más cercano. Si desea cambiar el comportamiento y sacar a las personas de sus automóviles personales, debes de hacer que el servicio sea más conveniente, mas util. Como dijo Brigitte Courtehoux, vicepresidenta de servicios de movilidad de PSA, “aprendimos que hay que colocar los automóviles delante del cliente”.

Esto es algo que car2go entendió desde el principio. Lanzaron el su servicio en Berlín el mismo año que PSA pero con una flota de 1,000 vehículos. Hoy car2go ofrece 1.100 vehículos en Berlín.

NO DAR UN PASO EN FALSO

En 2011, car2go lanzó una versión completamente eléctrica de su servicio de carsharing de flota libre en San Diego con la promesa del gobierno de que instalarían 1.000 estaciones de carga en los próximos años. En cambio, solo se instalaron 400 estaciones de carga. Sin una infraestructura adecuada, era casi imposible asegurar que toda la flota tuviese carga suficiente y esto fue una posible causa de que el número de usuarios de Car2go se estancara en unos 40,000 cuando iba en una clara progresión ascendente.

Car2go intentó resolver estos bajos rendimientos de diferentes maneras. Primero introdujeron plataformas que llevaban los automóviles a las estaciones de carga más cercanas, luego, en 2015, redujeron significativamente el área de servicio y en un último de salvarse en mayo de 2016 intercambio los vehículos eléctricos por motores de combustión tradicionales. Finalmente 6 meses después  retiraban sus operaciones de esa ciudad.

FUENTE

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